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    聚焦·西安益新鼎盛商貿有限公司大商張西民,看他如何精準定位市場,實現企業的高質量發展

    日期:2020-11-11     瀏覽:2079     評論:0    
           企業經營有四力,品牌力、產品力、營銷力與渠道力,一個優質的大商能將這幾個力靈活運用,實現自己的可持續發展。今天就讓我們走進西安益新鼎盛商貿有限公司大商張西民的世界,聆聽他在門業市場中沉浮多年的故事。 
     

           如果要說起張總的創業經歷,那還得說是緣分二字,1997年,在一個非常偶然的機會下,張總接觸到了防盜門這一領域,憑借著敏銳的市場感知力,張總看到了防盜門的遠大發展前景,隨即決定加入到這個行業中。發展至今,張總已經成功代理了步陽亞正安施徳等品牌防盜門與凱迪仕智能鎖皇家金盾人臉識別鎖,實現了公司整體的可持續發展。
     

           然而任何企業的發展都不可能一帆風順,在近20年的經營中,公司也經歷了好幾番大起大落,最終在張總的正確領導與指揮下實現了高速增長。如今張總的公司已經在整個市場上達到了非常高的占有率,受到各界的廣泛信賴與支持,總結經驗最重要的還是以下幾點。
     

           首先在日常的經營中,張總對每日的情況反饋有著非常嚴格的要求,他要求公司的銷售人員在每天下午6點總結自己當天的銷售情況,然后第二天早上8點半分片區開早會時進行分享總結。這一步保證了張總隨時能對公司運營情況有著具體的了解,也有助于團隊的專業化建設。
     

           在公司的工程類銷售管理上,張總借鑒了醫院會診的方法——就是周五的業務長談。讓團隊成員坐到一起,發表自己在工作過程中的意見,還將工程制定了10條評判標準,每條10分,讓大家進行評分,只有達到60分的工程才會進行下一步的風險評估,只有項目獲得一致通過才會正式實施。這種方法也幫助公司有效減少了在工程方面的欠款,保證了公司的現金流。
     

           在團隊的專業培訓上,目前大多防盜門經銷商對于員工的培訓都僅限于 “條條框框”而沒有變成可以服務客戶的“身體力行”。面對這樣的情況,張總將自己的經歷編寫成了專門的培訓教材,內容包括銷售人員的衣著、待人接物、化妝、言談舉止、肢體語言等,以及有關防盜門的鉸鏈、門框、門面、填充物、油漆、鎖芯、鎖體、拉手、膠條、密封條、以及貓眼等的知識分享,既增長了銷售人員的專業技能,也提高了他們與顧客接觸時的整體形象。
     

           與此同時,張總將消費者分成不同的幾類,為不同的用戶群體提供他們所需的產品。他旗下一共經營著7個品牌的防盜門,他將這幾個品牌分成大品牌的高、中、低檔與普通品牌的高、中、低檔等。既讓消費者明確了產品定位與選擇方向,也進一步提高了銷售的容易度,有效提升了公司的業績。
     

           張總始終堅持,開店營業并不代表著坐等顧客上門就能賺到錢,而要做到主動出擊,去尋找市場。所以張總與裝修公司、經營建材的商戶等組建起“利益聯盟”,相互推薦,信息共享,實現了整體的飛速發展。同時在線上通過手機短信、釘釘、微信等方式大范圍去推廣銷售自己的品牌和產品,還成立了“設計師俱樂部”,快速在行業內建立起自己的人脈圈子,實現了合作共贏。
     

           從2017年以來,我國的房地產市場發展趨緩,防盜門產業因此受到影響。面對這種情況,張總及時調整了自己的銷售策略,停止了與房地產商的有關合作銷售,將與政府有關的項目作為重點目標客戶,把工作重心放在了安置房、廉租房和回遷房以及結婚新房等工程上。這也是新時期張總公司能保持強勁勢頭的重要原因之一。
     

           總結自己的發展經驗,張總提到,公司之所以能在最近三年中實現銷量的連年翻番,其根本原因還是在于對客戶的精準定位,對產品的明確定位和持續不斷的培訓工作。正是因為形成了自身獨特的發展經營理念,張總的公司才能不斷披荊斬棘,即使在逆境中也保持著極高的增長態勢。相信在張總的領導下,企業的未來還能實現更多的突破,不但在銷量上領航發展,還能在整個行業品牌的建設中達到更高的水準。千萬大商,我們持續關注!
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